Fidelizzare ed acquisire clienti con l'e-mail marketing

Le campagne di e-mail marketing sono un potente strumento a disposizione delle aziende per sviluppare azioni di fidelizzazione della clientela e per l’acquisizione di clienti potenziali. Nel primo caso esse hanno l'obiettivo di generare vendite ripetute tramite la costruzione di una relazione “one to one” con il cliente, cercando di farlo entrare in sintonia con la marca ed i suoi prodotti/servizi, accrescere la sua consapevolezza della marca e trasformarlo in un cliente più che fidelizzato, diremmo “innamorato”. Nel secondo caso l’e-mail marketing si prefigge di: trasformare sconosciuti in clienti ottenendo come prima istanza il loro permesso a ricevere successive comunicazioni (permission marketing); portare all’acquisto coloro hanno mostrato interesse richiedendo informazioni all’azienda.

Agire in questi due ambiti non è semplice ed i risultati ottenibili sono comunque differenti rispetto a quanto desiderato, infatti le principali ricerche condotte negli Stati Uniti sull'utilizzo dell'e-mail marketing, concordano sul determinare che: utilizzare l'e-mail marketing per l'acquisizione di nuovi clienti può risultare molto costoso e di contro portare ad ottenere dei ritorni modesti; ha, invece, un costo estremamente interessante se utilizzato verso i propri clienti. Le liste di indirizzi di clienti costruite internamente attraverso una corretta segmentazione del target e costantemente aggiornate, generano infatti i migliori tassi di risposta rispetto a quelle acquisite dall'esterno perché troppo generiche o poco segmentate.

Partendo da quanto affermato dalle ricerche è quindi possibile elaborare un pensiero strategico sull’utilizzo dell’e-mail marketing: quando il mercato è in crescita e le risorse lo consentono, le-mail marketing va utilizzata per l’acquisizione di nuovi clienti e per diffondere la conoscenza e la consapevolezza del marchio; quando il mercato è in contrazione, l’e-mail marketing è lo strumento più conveniente per fidelizzare e aumentare il valore di ogni cliente acquisito.

Secondo gli studi i vantaggi dell’e-mail marketing possono essere così riassunti:

-          Generazione ed identificazione di contatti (leads) che potrebbero trasformarsi in clienti (23%)

-          Migliorare le vendite (19%)

-          Migliorare i tassi di conversione (17%)*

-          Riduzione dei costi degli investimenti di marketing (13%)

-          Utilizzare altri media per potenziare la risposta (9%)

-          Altro (5%)

-          Cicli di vendita più brevi (3%)


Senza ovviamente dimenticare:

-   La possibilità di tracciare l’attività degli utenti e il loro valore nel tempo (25%)

-   La possibilità di tracciare un sito e il suo valore attraverso le vendite post click sulla mail  (23%)

-   La possibilità di tracciare le risposte da parte dei segmenti per ogni tipo di campagna (15%)

-   E infine tracciare come le email influenzano anche gli altri canali di marketing (11%)

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