Due anni fa, durante i miei corsi sul marketing web, ho cominciato a parlare del fenomeno Infocommerce e di come la rete avrebbe sempre più influenzato i processi decisionali, le motivazioni d'acquisto ed indirizzato le scelte dei consumatori; un recente studio condotto da SEMS ed OTO Research su un campione di 1.500 internauti ne rappresenta una conferma. L'83% degli intervistati ha dichiarato di ricorrere in maniera sistematica ai motori di ricerca per trovare informazioni sui prodotti o sui servizi a cui sta valutando di accedere e questo indipendentemente dal valore e da dove verrà effettuato l'acquisto, cioè online oppure off line (shops). Tra questi 9 su 10 hanno ammesso che almeno una volta sono stati influenzati in maniera decisiva sul che cosa comprare proprio dalle informazioni trovate attraverso i motori.
Ma cosa cercano gli internauti? INFORMAZIONI!
Sul web gli italiani cercano innanzi tutto quelle informazioni che ritengono indispensabili per poter procedere all'acquisto; vogliono certezze, sicurezza, confronto. L'intero processo decisionale prende avvio dalla rete attraverso la consultazione dei siti aziendali e prosegue sui blog, forum e quanto pertinente l'oggetto del desiderio. Si leggono i commenti di chi ha già utilizzati il prodotto/servizio e si fanno domande per ottenere chiarimenti e spiegazioni. Quando il processo decisionale è arrivato al suo top e quindi a "maturazione" la mente è pronta per passare all'azione e procedere con l'acquisto.
Questo fenomeno non è puramente riconducibile al mercato B2C ma sta coinvolgendo sempre più il settore B2B. Le aziende per la selezione di partners, collaboratori e fornitori, utilizzano in prima battuta il web. Per chi si propone, per chi cerca clienti, per chi vende servizi, le informazioni immesse e raccolte dalla rete sono il primo filtro da superare per accedere alla successiva fase della trattativa.